누구의 입장에서 말할 것인가

 

누구의 입장에서 말할 것인가 - 1단계 Y: You First

 

잭은 벤자민 프랭클린의 사례를 들어 설명하기 시작했다. “어린 시절 프랭클린은 인쇄 선진국인 영국으로 유학을 가기로 결심을 했지. 하지만 유학 갈 형편이 되지 못하여 고민을 하던 중 펜실베니아 주지사를 찾아가기로 결심했다네. 폴, 자네는 그가 주지사를 만나서 어떤 제안을 했을 것 같은가?” “글쎄요. 자신의 유학계획을 설명하고 나서 무언가 도움을 요청했을 것 같습니다.” “대부분의 사람들은 지금 자네가 말한 방식으로 생각한다네. 그런데 폴, 만약 자네가 주지사의 입장이라면 프랭클린의 제안에 어떻게 반응할 것 같은가?” “선뜻 부탁을 들어 주기 어려울 것 같습니다.” “왜?” “알지 못하는 젊은이가 갑자기 찾아와서 재정적인 도움을 요청하는데, 쉽게 받아들일 수 있을까요?”

 

 

“그렇다면 어떻게 해야 할까?” “부탁 받는 사람의 입장에서 그것을 받아들이려면 자신에게 직접적인 관련이 있다거나 뭔가 도움이 되는 것이어야 하지 않을까요?” “그렇지, 바로 그게 정답이야! 상대방을 설득하려면 자신보다는 상대방에게 초점을 맞추어야 하네. 특히 상대방에게 어떤 이득이 되는지를 먼저 이야기해야 해!” “그렇다면 프랭클린은 무엇이라고 했나요?” “프랭클린은 이렇게 말했다네. ‘주지사께서는 펜실베니아의 주지사이시고, 필라델피아는 런던 다음으로 큰 도시입니다. 이런 곳의 주지사께서 공포하시는 법령과 공고문은 주지사님의 인격과 지위에 맞도록 권위 있고 우아한 인쇄물로 만들어져야 하지 않겠습니까?’ 그 말을 듣고 주지사는 이렇게 물었지? ‘그래 무슨 말을 하고 싶은가?’

 

그러자 프랭클린은 자신 있는 목소리로 이렇게 말했어. ‘저에게 영국으로 가는 여비를 지원해 주십시오, 세상에서 가장 앞선 인쇄 기술을 배워서 돌아오겠습니다.’ 이 말을 들은 주지사는 모든 경비를 지원했고, 프랭클린은 4년 동안 인쇄 기술을 익히고 돌아와서 최고의 인쇄소를 운영하게 되었네.” “그렇군오. 상대방을 설득할 때는 어떻게 해야 하는지를 명확하게 알 것 같습니다.” 폴은 커뮤니케이션과 설득에 관한 확실한 방법을 알게 되었다는 생각에 웃음 가득한 얼굴로 말했다.

 

 

“프랭클린은 자신보다 주지사에게 초점을 두었고, 상대방이 필요로 하거나 가치 있게 여길 수 있는 제안을 먼저 꺼냈어. 주지사는 프랭클린의 말을 듣고 보니 최고의 인쇄물이 나오면 더 좋겠다고 느꼈고, 그렇게만 할 수 있다면 프랭클린의 유학비 지원은 큰 문제가 아니라고 생각했던 것이지, 이처럼 상대방이 먼저 충분한 가치를 느끼도록 하는 것이 설득과 커뮤니케이션의 출발점이라고 할 수 있다네.” “그런데 상대방에게 의미 있는 가치를 찾으려면 어떻게 해야 하죠?” “상대방을 설득할 수 있는 가치는 상대방조차도 생각하지 못했던 새로운 니즈를 구체화하여 보여주는 것인 동시에 새로운 가치를 만들어주는 것이라네. 이때 주의해야 할 점은 상대방에게 가르침을 주려 한다거나 강요하는 식으로 행동해서는 안 된다는 것일세.” 잭의 조언을 통해 폴은 그동안 사람들을 대하면서 왜 그들과 갈등이 잦았으며, 커뮤니케이션에 문제가 생겼는지를 이해하기 시작했다. <“YOU & I 화법으로 시작하라”,심재우 지음, 인텔리전스>