친구를 가까이, 적은 더 가까이

 

마음을 얻는 심리 활용의 비밀

 

무형의 가치: 성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 다시 말해서 서로 주고받는 것이 있어야 한다는 뜻이다. 한쪽만 일방적인 이득을 취하면 그 관계를 유지할 수 없다. 이러한 측면에서 가치가 다른 대상을 교환하는 방법은 성공적인 관계를 유지하는 도움을 준다.

 

 

토미 리우는 일요일에 친구들과 미식축구를 볼 예정이었다. 그러나 아내인 샤오린은 뉴욕에 사는 부모님 댁을 방문하고 싶어 했다. 두 사람은 서로 원하는 바를 확인한 다음 해결책을 찾았다. 그것은 샤오린의 부모를 필라델피아로 초대한 것이었다. 두 사람은 문제를 해결하려는 의지를 갖고 있었기 때문에 서로 원하는 것을 얻을 수 있었다. 크레이그 트렌트는 가치가 다른 대상을 교환하는 보다 창의적인 방법을 썼다. 크레이그에게는 두 살 난 딸이 있었는데, 그가 사는 지역의 시간당 보모 비용이 15달러나 되는 것에 비해 보모들의 수준이 그다지 높지 않았다. 그래서 크레이그는 아내와 상의한 끝에 친구 부부와 함께 서로의 아이를 번갈아 봐주기로 했다. 덕분에 크레이그는 돈을 아끼면서 딸을 믿고 맡길 수 있었다. 게다가 친구 부부와의 사이도 더욱 가까워졌다. 크레이그는 말했다. “같은 문제를 가진 사람을 찾아서 함께 해결책을 찾으면 큰 도움이 됩니다.”

 

 

존 에크먼은 뉴욕에 있는 회사로부터 일자리를 제의 받았다. 하지만 그의 아내는 뉴욕에 가고 싶지 않다고 버텼다. 뉴욕이라는 도시가 그냥 싫다는 것이다. 존이 왜 싫은지에 대해 아무리 물어도 그 이상의 대답은 나오지 않았다. 아내는 그에게 다른 곳에서 일자리를 구하면 안 되느냐고 말할 뿐이었다. 존은 친구인 닉과 함께 역할 전환을 하면서 아내의 역할을 맡았다. 존은 그 과정에서 비로소 아내의 속마음을 이해할 수 있었다. 아내는 마당이 딸린 집을 원했으며 높은 생활비와 무례한 뉴요커들을 싫어했다. 또 사우스캐롤라이나에 사는 가족과 멀리 떨어지는 것도 원치 않았다. 그래서 존은 아내의 입장을 헤아리는 해결책을 마련했다. 그 중 하나는 교외에 마당 딸린 집을 구하는 것이었다. 또한 주말에는 급한 일이 없는 한 도심으로 나가지 않고, 최소한 1년에 한 번은 사우스캐롤라이나에서 휴가를 보내기로 약속했다. 덕분에 그는 아내를 설득할 수 있었다.

 

 

이렇듯 상대방에게 충분한 질문을 하지 않은 채, 잘못된 가정을 하면 안 된다. 그럴 경우 오히려 오해가 생기고 말다툼이 생기는 등 부작용을 초래하게 된다. 협상을 성공시키기 위해 상대방을 도와야 할 때도 있다.

 

 

 

 

 

사회적 문제를 해결하는 비밀

친구를 가까이, 적은 더 가까이: 사회적 문제와 관련하여 협상의 가장 큰 걸림돌은 양측이 서로에 대한 협조적인 절차를 마련하지 않는다는 점이다. 대개의 협상이 승자 독식 구조로 되어 있기 때문이다. 경제 제재 문제도 그렇다. 경제 제재는 근본적으로 상대를 위협하는 것이며, 지금까지 사회적 문제를 다루는 협상 전략으로 자주 활용됐다. 하지만 연구 결과에 따르면 경제 제재는 큰 효과를 발휘하지 못했다. 오히려 강압적 수단에 대한 상대의 반감만 키울 뿐이었다. 경제 제재를 당하는 나라는 연합 전선을 구축하거나 경제 제재를 회피하는 수단을 찾는다. 쿠바는 무려 50년 동안 경제 제재를 견디고 있다. 이로 인해 고통 받는 사람들은 하층민이다. 지도층은 여전히 잘 먹고 잘 산다.

 

 

미국은 타국에 대한 경제 제재에 따른 수출 감소로 인한 부담이 한해에 200억 달러에 이른다. 차라리 미국 정부는 경제 제재와 반대로 시장 개방을 유도하는 편이 나을 수도 있다. 쿠바에 대한 경제 제재를 풀면 이 나라는 바로 자본주의에 노출될 것이다. 폐쇄적 사회는 자본주의가 수반하는 새로운 문화의 물결을 견뎌내지 못한다. 실제로 미국 문화인 힙합과 랩은 전 세계 10대들 사이에서 자유의 메시지를 전파하는 문화가 되었다. 그러한 의미에서 보면 문화는 효과적인 외교 정책의 일환이다. 문화는 의사소통의 장을 연다. 같은 맥락에서 인터넷을 전파하는 것도 강력한 협상 전략이다.

 

 

2008년 이란은 27년 만에 미국으로부터 밀을 수입했다. 100만 톤이 넘는 밀은 경제 협력의 토대가 될 수 있다. 상대방을 설득하는 최선의 방법은 협박하는 것이 아니라 혜택을 주는 것이다. 2009년 이란의 총 수입액은 약 570억 달러였다. ‘친구를 가까이 두고, 적은 더 가까이 두어라.’라는 말을 떠올려보라. 적을 더 가까이 두어야 더 많은 정보를 얻고 더 큰 영향을 미칠 수 있다. 펜실베이니아 로스쿨을 졸업한 이란 출신 변호사 아사 모함마디는 이렇게 말했다. “미국이 이란과 더 많은 대화를 나눈다면 인간적인 이해를 넓혀 지도자들을 더 잘 설득할 수 있을 것입니다. 실제로 저를 만난 후 이란에 대한 인식이 바뀌었다고 말하는 미국인이 많습니다.”

<“어떻게 원하는 것을 얻는가”에서 극히 일부 요약 발췌, 스튜어트 다이아몬드 지음, 역자 김태훈님, 8.0>