전망 이론(prospect theory)!

 

이성과 감성 사이에서 균형을 잡아라

 

이익과 손실 사이의 심리적 반응_ 전망 이론(prospect theory)

유명한 심리학 실험을 하나 살펴보자. 병에 걸려 돌연사할 가능성이 10만 분의 1이라고 가정하자. 그런데 먹으면 사망확률을 0으로 만들어주는 약이 있다. 당신이라면 그 약에 얼마를 투자하겠는가? 또 제약회사에서 신약을 임상실험하기 위해 건강한 사람을 찾고 있다. 이 약을 복용하면 돌연사할 확률이 10만 분의 1이다. 제약회사에서 적어도 얼마를 지불하면 당신은 임상실험의 대상이 되겠는가?

 

 

이런 가설을 놓고 실험을 해보았더니 전자보다 후자의 경우 요구한 금액이 훨씬 높았다. 이런 결과는 사람들의 선택이 상호모순적임을 보여준다. 첫 번째는 10만 분의 1의 사망확률을 없애는 데 얼마를 쓸 것인가 하는 문제이고, 두 번째는 건강 대신 10만 분의 1의 사망확률에 노출되는 데 얼마를 보상받느냐 하는 문제다. 두 가지 상황 모두 10만 분의 1의 사망률과 돈을 놓고 저울질하는 동일한 조건이다. 그러므로 객관적으로 보면 사람들의 대답에도 차이가 없어야 마땅하다. 그러나 실험결과는 그렇지 않았다. 원인을 분석해보니 똑같은 물건이라도 잃어버렸을 때의 고통과 얻었을 때의 기쁨이 서로 다른 크기로 나타났다. 잃어버렸을 때의 고통이 훨씬 컸다. 합리적이고 이성적인 사람이라도 손실에 대해 더 민감하게 반응하기 때문에 합리적인 결정을 내리지 못해 실수를 범하곤 한다.

 

 

이러한 경우를 흔히들 제한적 합리성(bounded rationality)으로 득실을 판단하는 과정에서 실수를 범해 ‘합리적 바보(rational fool)’가 된다고 말한다. 체육관에서 스타들이 총출동하는 콘서트가 열린다. 티켓가격이 꽤 비쌌지만 꿈에도 그리던 콘서트였기에 벌써부터 티켓을 사놓고 그날만을 손꼽아 기다렸다. 당일 저녁 준비를 마치고 집을 나서면서 보니 티켓이 없어졌다. 콘서트를 보려면 다시 돈을 내고 티켓을 사야 했다. 이런 상황이라면 당신은 다시 티켓을 사겠는가? 또 다른 상황을 보자. 동일한 가격의 티켓을 체육관에 도착해서 살 생각으로 미리 사지는 않았다. 집을 막 나서려는데 돈이 사라졌다. 당신이라면 이럴 때 다시 돈을 들여 티켓을 사겠는가?

 

 

첫 번째 상황에서 공연 티켓을 재구매하는 사람에 비해 두 번째 상황에서 티켓을 구매하는 사람의 수가 많았다. 똑같은 손실을 입었는데, 왜 선택한 결과는 다를까? 합리적인 사람일지라도 그들의 합리성이 제한적이기 때문이다. 그들의 마음속에는 돈이라고 해서 모두 똑같은 돈이 아니라는 생각이 있다. 어디서 났고 어떻게 쓸 것인가에 따라 다르다고 생각하는데, 사실 이는 비합리적인 사고다. 따라서 합리적 사고를 바탕으로 이익의 측면에서는 신중히 생각하고 손실의 측면에서는 겁 없는 모험일지라도 감행해보아야 한다. 전망이론이 우리에게 주는 교훈은 이익과 손실에 대한 리스크를 합리적인 시각으로 분석하여 정확하게 선택하라는 것이다.<“세상은 2대 8로 돌아가고 돈은 긴꼬리가 만든다”에서 극히 일부 요약 발췌, 황샤오린, 황멍시 지음, 역자 정영선님, 더숲>