롱테일 이론(long tail theory)

 

적은 수요가 큰 사업을 일궈낸다_ 롱테일 이론(long tail theory)

사람들은 중요한 사건이나 인물에만 관심을 갖는 경향이 있다. 이를 정규분포곡선으로 나타내보면 사람들이 관심을 보이는 곳은 곡선의 중앙에 있는 ‘머리’ 부분이며 ‘꼬리’ 부분에 대해서는 관심을 기울이지 않는다. 상점 주인은 VIP고객에게만 집중하고 수적으로 절대 다수를 차지하는 일반 소비자들을 간과한다. 그러나 인터넷 시대가 도래하면서 집중에 필요한 원가가 크게 절감되었기 때문에 적은 원가로도 정규분포곡선의 ‘꼬리’ 부분에도 집중할 수 있게 되었다. 그리고 ‘꼬리’에 집중함으로써 얻는 효율이 ‘머리’ 에 집중했을 때 얻을 수 있는 성과를 초과할 수도 있게 되었다. 크리스 앤더슨(Chris Anderson)은 인터넷 시대를 ‘긴 꼬리’에 집중하고 ‘긴 꼬리’가 효과를 발휘하는 시대라고 했다.

 

 

‘롱테일(long tail, 긴 꼬리) 이론’은 인터넷 시대가 도래하면서 생겨난 새로운 이론이다. 인터넷의 발달로 원가가 내렸고 상품을 저장, 유통, 전시하는 데 필요한 공간의 개념도 바뀌었다. 상품의 판매원가도 급격히 하락하면서 과거 수요가 매우 미미했던 상품들도 누군가 팔기만 하면 구매자는 반드시 나타났다. 심지어 수요나 판매량이 많지 않은 상품들이 주류상품의 시장점유율보다 더 높게 나타나기도 했다. 롱테일 이론은 이런 새로운 시대를 묘사하는 이론이다. 작은 수에 아주 큰 수를 곱하면 결과는 큰 수가 된다. 작은 시장이 많이 모이면 큰 시장이 되는 것도 같은 이치다.

 

 

롱테일 이론의 효과를 극대화하려면 가능한 한 꼬리를 키워야 한다. 즉 문턱을 낮추고 소액 소비자를 많이 만드는 것이다. 과거 큰 고객을 상대로 하던 판매 형태와 달리 인터넷 판매는 ‘파이’를 키우는 것이 핵심이다. 자칫 지나칠 수 있는 자잘한 상품들을 모아 큰 가치를 만들어야 한다. 인터넷 서점 아마존닷컴의 판매량 중 베스트셀러의 판매량은 전체의 80%가 아니다. 오히려 비(非)베스트셀러가 한 권 한 권 모여 전체 판매량의 절반 이상을 차지한다. 컬러링 등 디지털 음악을 선보이면서 해적판 때문에 골머리를 앓던 중국의 음반업계는 수차례의 소액지불을 기꺼이 하고자 하는 수많은 유저들을 고객으로 확보함으로써 높은 성과를 이루어냈다. 그러나 현실직으로 롱테일 이론이 반드시 좋은 성과를 내는 것은 아니다. 따라서 롱테일 이론을 적용할 때는 절대로 지나친 기대를 품어서는 안 된다.

<“세상은 2대 8로 돌아가고 돈은 긴꼬리가 만든다”에서 극히 일부 요약 발췌, 황샤오린, 황멍시 지음, 역자 정영선님, 더숲>