완성된 생각은 사람을 움직인다

 

소통, 완성된 생각은 사람을 움직인다

 

생각을 다룬 책에서 의사소통이라는 주제가 포함되어 있는 걸 보고 어떤 독자는 의외라고 생각할 것이다. 그런데 실제로 이 두 가지는 매우 밀접하다. 미국의 철학자 모티머 애들러는 다음과 같이 설명한다. “생각 그 자체는 말로, 즉 말하기나 글쓰기로 표현되는 경향이 있다. 자기가 생각하는 것을 알고는 있지만 표현은 못하겠다고 말하는 사람은 자기 생각을 모르는 것이다.”

 

 

 

아마추어는 강요하고 프로는 설득한다

어떤 사람은 자신을 지지하는 견해를 매우 쉽게 얻어낸다. 반면 어떤 사람은 강력한 저항에 맞닥뜨린다. 이런 차이가 생기는 이유는 무엇일까? 바로 설득의 힘 때문이다. 똑똑한 사람을 설득하고 싶다면, 뛰어난 아이디어를 가져야만 한다. 하지만 뛰어난 아이디어를 만들어내는 것만 가지고는 충분하지 않다. 여러분은 그런 아이디어가 뛰어나다는 사실을 청중이 인식하도록 도와주어야 한다. 그러기 위해서는 사람들이 왜 아이디어를 거부하는지 이해하고, 자신이 설득하고 싶어 하는 특정한 청중을 파악해야 하며, 청중의 반대를 예견하고, 자신의 아이디어를 유리하게 제시해야 한다. 구체적으로 살펴보자.

 

 

새로운 아이디어에 쉽게 설득될 사람은 없다: 자신의 아이디어와 믿음이 더 큰 도전을 받을수록, 사람들은 그런 도전에 더 강한 거부감을 갖기 쉽다. 우리는 사람들이 어떤 아이디어를 거부하면서 흔히 내세우는 이유(실용적이지 않다, 돈이 너무 많이 든다, 불법적이다, 부도덕하다, 비효율적이다, 실행 불가능하다, 기존의 절차를 무너뜨린다, 통상적인 생각에 도전한다, 불공정하다 등)를 기억할 필요가 있다. 왜냐하면 이는 장차 마주하게 될 반대를 예견하는 데 근거가 되기 때문이다.

 

 

설득할 대상을 프로파일링하라: 이 단계의 목표는 청중이 주제에 관해 무엇을 알고 있으며, 무엇을 모르고 있는지, 그리고 어떤 의견을 가지고 있는지를 판정하는 것이다. 그들의 의견은 다양한 요인(나이, 성별, 교육 수준, 종교, 소득, 인종, 국적, 사업이나 직업 관계 등)에 의해 형성되었을 가능성이 매우 높은데, 청중에 관한 이런 세부 사항을 모두 파악할 수 있는 경우는 극히 드물겠지만, 최대한 파악하기 위해 노력할 만한 가치는 있다. 그리고 이보다 더 중요한 일은 이슈에 대해 청중이 취할 수 있는 견해의 범위를 고려하는 것, 그리고 그런 견해 가운데 어떤 것이 가능성이 가장 높은지를 결정하는 것인데, 다음의 질문은 유용한 체크 리스트가 될 것이다.

 

첫째, 일반적 오해에 빠져 있는가?: 청중이 여러분의 통찰을 제대로 평가하기 위해서는 우선 그들이 각자의 오해를 넘어설 수 있도록 도와주어야 할 것이다. 둘째, 시각이 편협한가?: 이 질문은 ‘내 것이 더 좋아’ 습관, 체면 세우기, 변화에 저항하는 것, 순응주의, 고정 관념, 자기기만의 경향이 청중에게 있을 경우, 그들이 여러분의 견해를 이해하는 데 방해가 될 수 있다는 뜻이다. 셋째, 중요한 사항에 무관심한가?: 그들이 가장 쉽게 놓쳤던 것이 무엇인지를 고려하면, 보다 완전한 설명을 위해 여러분에게 필요한 것이 무엇인지를 결정할 수 있다. 넷째, 문제나 이슈를 어느 정도 이해하는가?: 여러분이 문제에 대한 다양한 견해를 논의한다면, 또는 최소한 여러분의 견해를 설명하고 그 견해가 다른 견해보다 나은 점이 무엇인지를 설명한다면, 청중을 설득하는 데 도움이 될 것이다.

 

 

다섯째, 당신이 알아낸 사실을 어느 정도 알고 있는가?: 여러분이 아는 사실을 청중이 모른다면, 이는 청중이 여러분의 해결책을 받아들이는 데에 장애물이 될 수 있다. 그러므로 청중이 알지 못할 가능성이 높은 사실과 해석이 무엇인지를 알아냄으로써, 여러분은 자신의 글쓰기나 말하기에서 강조할 만한 논제가 무엇인지를 식별할 수 있게 된다. 여섯째, 해결책을 이해하는가?: 여러분의 해결책이 타당하다는 것을 청중이 인식하는 최선의 방법은 다른 해결책에 결함이 있음을 깨닫는 것이다. 다른 해결책들이 왜 제대로 작용하지 않는지, 또한 그 불완전성과 복잡성이 얼마나 극복하기 어려운 것인지를 청중에게 보여준다면, 청중은 여러분의 도움으로 해결책을 받아들이게 될 것이다.

 

청중의 반대에 대비하라: 다른 사람의 반응을 예견하는 목표는 두 가지이다. 첫째는 다른 사람이 여러분의 아이디어에 제기할 수 있는 타당한 반대를 식별함으로써 아이디어를 수정하고 그런 반대를 없애기 위해서이다. 둘째는 타당하지 않은 반대를 식별함으로써 발표할 때에 여러분이 거기에 답변할 수 있기 위해서이다. 청중의 반응을 예견하는 데에는 브레인스토밍과 가상 대화가 특히 유용하다.

 

 

설득력 있는 프레젠테이션: 일대일 상황에서 사람들에게 접근하는 방식이 종종 그들의 반응에 때로는 강한 영향을 준다는 사실을 알고 있을 것이다. 가령 “왜 그렇게 바보 같은 짓을 해?”라는 말과 “뭐가 잘못됐어?”라는 말은 전혀 다른 반응을 이끌어낸다. 이와 유사하게 거만한 요구보다는 공손한 요청이 더욱 효과적이고, 격렬한 분노보다는 감정을 억제하는 것이 보다 호의적으로 받아들여진다. 사람들 앞에서 말을 하거나 글을 쓰거나 하는 식으로 아이디어를 제시하는 데에도 똑같은 원칙이 적용된다. 그리고 ‘청중을 존중하라. 친숙한 것으로 시작하라. 어조를 선택하라. 증거를 강조하라’ 와 같은 지침을 따른다면, 청중이 여러분의 아이디어를 거부하기보다는 용인할 가능성을 높여줄 것이다.

 

 

타이밍을 찾는 법: 설득력 있는 주장을 하는 데에는 한 가지가 더 필요하다. 이것은 엄밀히 말해서 발표를 준비할 때 유의할 지침은 아니다. 그런데도 이것은 발표를 효과적으로 하는 데 아주 중요하다. 그 한 가지 요소란 주장을 발표할 때의 타이밍이다. 설득을 하기 위해서 가장 좋은 조건은 무엇인지를 알아야 하며, 가급적 거기에 발표 시간을 맞추어야 한다. 그 조건이란 다음과 같다. 첫째, 관객은 어떤 문제나 이슈가 있다는 사실을 인식해야 하고, 그 중요성을 인식하고 있어야 한다. 둘째, 청중은 비교적 자유로운 상태에서 여러분의 아이디어를 들어야 한다. 즉 관심을 촉구하는 다른 긴급한 사안이 청중에게 없어야 한다. 셋째, 청중은 경쟁 관계에 있는 다른 해결책을 신봉하고 있지 않아야 한다. <“생각의 완성”에서 극히 일부 요약 발췌‘ 빈센트 라이언 루기에로 지음,역자 박중서,푸른숲>