세일즈 코칭

 

 

코칭을 통해 성장을!

사람을 움직이게 하라: 세일즈맨은 축구선수와 같다. 아무리 명감독이라도 선수를 대신할 수는 없듯이 아무리 능력 있는 매니저라도 세일즈맨을 대신할 수는 없다. 세일즈맨과의 대화를 통해 세일즈맨이 가장 잘 할 수 있는 방법을 스스로 선택하고, 좋은 성과를 올릴 수 있도록 지지하고 격려하는 것이 코치, 즉 세일즈 매니저의 역할이다. 따라서 코칭에서는 세일즈맨의 사고방식이나 행동에 직접 관여하기보다는 반대로 세일즈맨이 움직일 수 있는 환경을 만드는 것에 주의를 기울인다. 좋은 환경이 있다면 세일즈맨이 자발적으로 움직일 수 있기 때문이다. 이것은 세일즈 현장에서도 그대로 적용된다. 좋은 환경이 된다면 고객은 저절로 구매하기 때문이다. 자발적으로 움직일 수 있도록 한다는 것은 움직이고 싶은 환경을 갖추는 것이다.

 

 

세일즈맨이 목표 달성을 위해 계속 움직이기 위해서는 혼자 외롭게 목표에 도전해야 한다는 생각에서 벗어나야 한다. 자신에게는 그 목표에 달성하기 위해 충분한 자원과 목표 달성에 함께 해 줄 동반자가 있다는 것, 그리고 잘 갖추어진 지원시스템이 있다는 것을 충분히 인식할 필요가 있다. 또한 이런 목표를 달성하기 위해 어떻게 하면 지식을 얻을 수 있다는 것, 누가 도와줄 수 있다는 것, 어디로 가면 필요한 도구가 있다는 것을 안다면 행동하기 더욱 쉬어진다. 예를 들어 세일즈맨의 목표 달성을 위한 환경 조성을 위해 다음과 같이 질문할 수 있다.

 

 

“이 목표를 달성하기 위해 어떤 협력자를 원하세요?”

“이 분야에서 실적이 뛰어난 사람들은 어떻게 활동하고 있나요?”

“가장 최근에 자신이 달성한 것에 대해 말씀해 주세요.”

“같은 곳에서 발에 걸려 넘어진 경험이 있으신가요?”

 

 

세일즈 코칭, 제대로 이해하기

세일즈 코칭의 3대 철학: 고객이 스스로 원하는 것을 찾아 충족할 수 있도록 해주는 것이 세일즈맨의 역할이다. 이를 위해 세일즈 코칭에서 필요한 철학은 다음과 같다.

 

* 고객의 구매 욕구는 무한하다 - 세일즈가 이루어질 수 있는 가장 기본적인 이념으로, 사람의 욕구는 끊임없이 새로운 것을 찾게 된다. 따라서 세일즈맨이 고객의 이런 속성을 이해할 수 있다면 고객과의 관계를 일회성이 아닌 지속적인 것으로 만들어 이를 세일즈에 활용할 수 있다.

 

* 구매 결정은 고객이 한다 - 세일즈맨이 범하기 쉬운 착각 중의 하나는 고객은 상품에 대한 지식이 부족하기 때문에 세일즈맨이 권유해 주는 상품을 구입하는 것이 최선이라고 생각하는 것이다. 하지만 어떤 물건이 자신에게 가장 유용한 것인지를 아는 것은 고객 자신이다.

 

* 세일즈맨은 적절한 구매를 돕는다 - 세일즈맨의 역할은 어디까지나 고객 자신이 원하는 것을 찾을 수 있도록 도와주는 것이고, 고객은 세일즈맨의 도움을 받아 정말로 자신이 원하는 것을 찾을 수 있을 때 서로 만족스러운 관계가 형성된다. 자동차를 살 경우를 생각해보자. 자동차의 성능, 디자인, 색상, 브랜드, 가격 등 다양한 요구사항을 어떤 방법으로 조율하여 최적의 상품을 고객에게 제공할 수 있느냐가 결국 세일즈맨의 경쟁력이 될 것이다.

 

 

세일즈맨이 아니라 세일즈 코치가 되자: 세일즈맨이 진정으로 추구해야 하는 것은 세일즈 활동을 통해 고객의 업무 또는 고객의 삶에 도움이 되는 것이다. 그래야만 고객과 진정한 관계 형성이 가능해진다. 따라서 삶에서도 도움이 되기 위해서는 고객에게 지속적으로 관심을 갖고 고객이 무엇을 원하는지, 내가 도움을 줄 수 있는 것이 무엇인지를 끊임없이 탐색할 때 비로소 진정한 세일즈 코치가 될 수 있다. 즉, 이제는 세일즈맨이 아니라 세일즈 코치가 되어야 하는 것이다.

 

 

7 항상의 원칙_ 고객에게 확실하게 어필하는 세일즈 코치의 태도: 세일즈맨들은 고객을 대하는 태도가 어떠해야 하는 지 다 알고 있다고 생각해도 힘든 상황에 부딪히면 평소 성격대로 행동하는 경우가 많다. 다음은 세일즈 코치를 할 때의 태도다. “항상 긍정적일 것 / 항상 예의바를 것 / 항상 애정을 가질 것 / 항상 신념을 가질 것 / 항상 열정적일 것 / 항상 확고할 것 / 항상 진실할 것”<“쉬운 세일즈”에서 극히 일부 요약 발췌, 최환규 지음 , 순정아이북스>

 

▣ 저자 최환규

코칭엔진 대표. 대학과 대학원에서 수학을 전공한 저자는 삼성생명에 입사해 20년간 일하면서 세일즈맨의 중요성과 애환에 눈을 뜨기 시작했다. 회사를 대표해 고객을 만나지만 세일즈맨을 바라보는 사람들의 시선이 곱지 않은 것을 보고 세일즈를 전문직업으로 인식시키기 위한 개척자가 되겠다는 결심으로 ‘코칭엔진’을 설립했다. 영업 성과향상에 필요한 조직심리를 전공하고 세계적 갈등관리 권위자인 독일의 카이저 교수로부터 갈등관리, 조정가 과정을 배우는 등 코칭에 필요한 전문 지식을 끊임없이 습득하고 있다. 지금은 ‘세일즈 성과향상’, ‘갈등관리 및 조정’, ‘감정노동자’를 전문 영역으로 정하고 코칭과 교육을 병행하고 있다. 안산법원 가사조정위원으로 활동하며 사회적 기여에도 한몫하고 있다.