세일즈 준비에 필요한 기본 요소

<세일즈 준비에 필요한 기본 요소>

 

철저한 사전 준비가 필요하다: 세일즈의 경우 복습보다는 예습에 더 많은 시간을 투자해야 한다. 미팅 때 세일즈맨이 미처 생각하지 못한 질문이나 요구를 고객이 갑자기 하면 세일즈맨은 당황해서 제대로 대응하지 못하게 된다. 이런 상황을 방지하려면 세일즈맨은 고객에게 제안할 상품을 철저히 분석하고, 고객의 속성에 따라 예상되는 질문이나 요구를 미리 점검해 자신이 고객으로부터 얻고자 하는 결과에 대해서도 미리 생각해두어야 한다. 아래 도표로 정리한 <세일즈 준비에 필요한 기본 요소>를 사용해 분석해 두면 고객과의 대화 과정에서 세일즈의 흐름을 쉽게 정리할 수 있다.

 

그리고 동료에게 지금까지의 세일즈 과정을 설명하고 자신의 분석과 향후 진행 전략에 대해 설명한 후 동료의 코멘트를 구한다. 종종 세일즈 당사자는 자기 자신을 객관적으로 보기 어렵기 때문에 곁에서 보는 제3자가 더 객관적인 판단을 내릴 수 있다. 또한 동료는 자신의 역할을 연기하고, 자신은 고객의 역할을 해보는 것이다. 이런 역할극을 통해 고객의 시각으로 자신을 객관적으로 살펴볼 수 있어 자신의 행동이 고객에게 어떻게 영향을 주고 있는지를 파악할 수 있다.

 

실질적인 세일즈의 진행방법

서로의 니즈를 공유하라: 이 단계에서는 서로의 입장을 이해하고 같은 입장을 취하고 있는가를 명확하게 하는 것이 중요하다. 세일즈 과정에서 고객의 의견과 이해관계가 대립될 때는 상대와의 차이점을 먼저 의식하게 되지만 성공적인 세일즈를 위해서는 공통점을 찾아내는 것이 중요하다. 예를 들어 세일즈맨이 지금 바로 판매를 목적으로 제품을 권했는데 고객이 “6개월 후에 여유가 있으니 그 때 구입하고 싶다.”고 말하면서 세일즈맨이 원하는 ‘지금’과 고객이 원하는 ‘6개월 후’라는 기간에 대한 차이가 생긴다. 이럴 경우에는 고객과 세일즈맨 ‘차이’에 대해 관심을 갖기보다는 ‘구매에 동의한다.’는 공통점에 초점을 맞추어 대화를 진행한다면 세일즈를 성공시킬 가능성이 높아지게 된다.

 

해결안을 찾아내라: 이 단계에서 고객과 세일즈맨은 주어진 과정을 협력하여 해결하는 같은 팀이 된다. 결국 ‘고객’과 ‘세일즈맨’의 관계가 아닌 ‘우리’의 관계가 되어 해결에 몰두하는 것이다. 건설적 제안은 문제 해결을 위해 자신이 할 수 있는 것을 상대에게 제안하는 것이지만, 단순히 자신이 가지고 있는 시간과 자금뿐만이 아니라 창조적인 아이디어도 포함할 수 있다. 사람은 다양하게 다른 경험을 하고 다른 관점을 지니고 있다.

 

합의 내용을 구체화하라: 함께 만든 아이디어를 검토해 서로에게 실행 가능한 것을 선택하는 쪽으로 합의가 만들어진다. 실행 계획을 적는 방법은 편한 대로 작성하면 되지만 다음의 세 가지 포인트는 반드시 명기해 둘 필요가 있다. 즉 “누가, 무엇을, 언제까지”를 확실하게 해두면 서로가 책임감을 느끼면서 구체적인 행동으로 옮길 가능성이 커진다.

클로징: “끝이 좋으면 모든 것이 좋다.”는 말이 있다. 클로징은 거래의 종료가 아니라 새로운 시작이다. 대화를 통해 상대에 관한 정보의 양과 이해는 더욱 깊어졌다. 서로의 노력을 서로 인정하는 것은 고객과 세일즈맨 모두의 심리에 긍정적 영향을 주어 이후의 관계 유지에 많은 도움이 될 것이다.<“쉬운 세일즈”에서 극히 일부 요약 발췌, 최환규 지음 , 순정아이북스>