특별 할인!

 

왜 특별 할인이라는 소리를 들으면 마음이 흔들릴까

쇼핑은 커다란 스트레스다. 유혹하는 자들이 사방에서 외친다. “지금 잡으세요!” “할인 판매” “거의 공짜!” 당신 생각은 어떤가? 우리는 유혹에 넘어갈까, 아니면 유혹의 정글에서 차가운 이성을 유지할까? 나는 〈쿼크스 앤드 컴퍼니〉의 제작진과 함께 흥미로운 실험을 했다. 우리는 보행자 전용도로에 판매대를 설치하고 다양한 청소용품을 늘어놓았다. 판매전문가 한 명이 우리를 도왔다. 그는 손님들을 말솜씨로 사로잡은 뒤, 상품 하나를 59센트에 사든지 아니면 상품 세 개를 1유로 99센트에 사라고 제안했다. 흥미로운 것은 많은 손님이 세 개 묶음이 22센트 더 비싼데도 그것을 샀다.

 

왜 그토록 많은 사람이 그런 가짜 할인 판매 전략에 넘어갔을까? 본Bonn의 과학자들은 피실험자들이 할인 표지판을 보고 어떻게 반응하는지를 자기공명영상MRI까지 동원해 탐구했다. 피실험자들은 안경 형태의 디스플레이를 착용하고 다양한 상품의 영상을 보았다. 몇몇 상품에는 가격 표시 옆에 ‘할인’이라는 문구가 붙어 있었다. 연구자들은 놀라운 사실을 확인했다. ‘할인’ 문구가 붙은 상품을 보면, 피실험자의 뇌 속에 있는 보상 체계reward system의 일부인 ‘선조제striatum'라는 분위가 특히 활성화했다. 반면에 통제와 이해를 담당하는 부위의 활동은 줄어들었다.

 

 

‘할인’이라는 마법의 주문은 무의식중에 뇌의 활동에 영향을 끼치는 것으로 보인다. 할인된 상품을 사겠다는 생각은 우리의 보상 체계를 강력하게 자극해서 값을 따져보는 일조차 망각하게 만드는 듯하다. 이 효과는 ‘오늘만’이나 ‘선착순’이라는 문구를 덧붙여 상품이 부족하다는 메시지를 전달하면 더욱 강해진다. 우리 안의 할인 상품 사냥꾼이 움직이기 시작하면, 이성은 힘을 잃는다.<“질문?!”에서 극히 일부 요약 발췌, 랑가 요게슈바어 지음,전대호박사 번역, 에코리브르>