저비용 경영

 

1997년 3월, 인구 2만 7천명에 불과한 일본의 한 작은 소도시 아쿠네 시에 매장면적 1만 1,650평방미터의 도쿄 돔 3배 크기의 대규모 마트가 개점을 했다. 입지조건과 상권인구의 관계를 고려하면 시골 촌구석에 대규모 마트를 오픈한 것은 상식을 벗어나는 일이다. 식료품, 의류, 가전제품, 문구와 완구 등 수십만 종의 모든 품목을 갖추고, 최저 가격에 24시간 영업을 하겠다고 하니 누가 봐도 도산할 수밖에 없는 조건을 완벽하게 갖추고 있었다. 그러나 예상은 빗나갔다. 사람들이 원하는 상품은 무엇이든지 다 갖추었다는 뜻(A부터 Z까지 모두 갖추었다는 뜻)으로 ‘AZ’라는 이름을 붙인 ‘AZ 마트’는 개점 첫해 누적고객 650만 명, 매출 1천억의 신화를 만들었다. 그 후 AZ는 2호점, 3호점을 차례로 설립하면서 일본 전역에 ‘기적의 마트 AZ’로 알려졌다.(요약)

 

 

상식 밖의 저비용 경영으로 가격을 낮추다

 

시골에서 대형 할인점을 성공시키려면 어떻게 해야 할까? 매장을 시작한 이상 남은 고민은 바로 이것이었습니다. 가장 먼저 AZ에서 물건을 사면 생활비가 연 10% 줄 수 있도록 개점 때부터 일반 매장보다 판매가격을 8~10% 싸게 설정했습니다. 주위 사람들이 반대했지만 저는 애당초 업계의 상식에 얽매일 생각은 없었습니다. 가격 인하는 철저한 저비용 경영으로 상쇄할 수 있었기 때문입니다. 철저한 저비용 구조 이것이 AZ의 성공비결 중 하나입니다.

 

 

개점 시 초기 투자비 중에 토지의 취득비용이 큰 문제인데, 인구가 적은 아쿠네 시는 땅값이 저렴한 게 큰 도움이 되었습니다. 1평 당 2~3만엔 정도 밖에 되지 않아 개점비용을 20억 엔 이하로 묶을 수 있었습니다. 시골에서 개점할 때 최대 장점은 저렴한 토지에 있습니다. 인구가 많고 땅값이 비싼 지역은 저희처럼 충분한 공간 매장을 확보할 수 없습니다. 확보할 수 있더라도 상당한 비용이 들고 상품가격에 반영될 수밖에 없습니다. 저희는 토지비용뿐 아니라 매장 건설비용도 낮추기 위해 다양하게 궁리했습니다. 중소형 마트라면 평당 25~33만 엔의 건설비가 듭니다. 우리는 단층으로 창고형 매장을 짓고 철근 칩을 콘크리트에 섞고 골조를 경량화하여 평당 14만 5천 엔에 매장을 지었습니다.

 

매장의 운영 경비를 낮추는 비결은 인건비에 있습니다. 저는 직원 1인당 매장 면적에 주목했습니다. 인건비를 줄인다고 직원 급여나 시급을 줄일 수는 없습니다. 다른 업체 수준에 맞춰야 하고 24시간 영업을 하기 때문에 심야 수당도 챙겨야 합니다. 급여를 조정하지 않으면서 인건비를 줄이기 위해 저는 직원 한 사람이 담당하는 매장 면적을 넓히기로 했습니다. AZ 아쿠네에서는 1.8만 평의 매장을 120명의 직원이 운영하고 있습니다. 직원 1인당 관리 면적이 30~50평으로 전국에서 가장 효율적으로 운영합니다. 보통 슈퍼마켓의 3~4배 넓이를 직원 한 사람이 관리합니다.

 

 

매장 운영경비 절감은 조명과 공기조절 장치부터 손을 댔습니다. 매장 각각의 특징에 따라 필요한 조명과 공기조절 장치의 숫자를 조정해 효율을 극대화한 것입니다. 전기료를 아끼기 위해 주간에는 자가 발전을 이용하고 야간에는 전기료가 4분의 1에 불과한 심야전기를 이용했습니다. 이렇게 해서 연간 4천 만엔의 전기를 절약했습니다.

 

 

AZ에서는 설날과 추석, 4월 창립 기념일에만 전단지를 배포할 뿐 원칙적으로 손님 모을 목적의 전단지 홍보를 하지 않습니다. 전단지 광고를 하면 직접 비용 외에도 시간과 노력이 많이 듭니다. 광고 제작, 인쇄, 배포에 비용이 들고 전단지에 실린 상품의 행사가격도 일일이 수정해야 합니다. 이 과정에서 예상 외의 관리비용이 많이 들어갑니다. 전단지 배포를 하지 않음으로써 매출 대비 판촉비 비율을 업계의 20분의 1로 억제할 수 있었습니다. 소비자 입장에서도 전단지 배포에 쓰이는 판촉비용을 줄여 가격을 낮추는게 도움이 될 것입니다. 예외적으로 전단지를 배포하는 경우에도 ‘오늘의 특가 상품’이나 ‘반짝 세일’ 같은 광고는 하지 않습니다. 오늘의 특가 상품으로 계란 한 팩을 50엔에 판매했다가, 특판이 끝난 다음 날 100엔에 판매하면 고객 입장에서 납득할 수 없습니다. 모든 고객이 언제나 공평하게 혜택을 봐야 한다는 게 저희들 생각입니다. 생활필수품 중심으로 상품을 갖추고 어떤 곳보다 싸게, 언제든 똑같은 가격으로 믿고 살 수 있어야 합니다. 에브리데이 로 프라이스(evreyday low price), 이것이 저희의 신조입니다.

 

 

AZ는 싼 가격에 물건을 내놓기 위해 매출 총이익을 일반 소매업보다 10% 가까이 낮춘 18~20%로 억제하고 있습니다. 일반 마트나 슈퍼마켓의 24~32%와 비교하면 꽤 낮은 수치인데, 비용을 근본 구조부터 삭감한 결과입니다. 우리가 처음부터 소매업의 전례를 부정하려 했던 것은 아닙니다. 물건을 파는 사람 입장에서 경영을 했다면 소매업의 상식에서 벗어나지 못했을 것입니다. 전례를 부정할 수 있었던 것은 고객의 편의성을 최우선에 두었기 때문입니다. 고객의 편에 서서 경영을 바라보면, 고객과 경영 양쪽 모두가 보이게 됩니다.

 

<“왜 장사를 하는가”에서 극히 일부 요약 발췌,마키오 에이지 지음, 역자 이우희님, 감수 유영만 박사, 토트>

 

▣ 저자 마키오 에이지

1941년 가고시마 현 아쿠네 시에서 태어났다. 닛산자동차의 전신인 후지정밀공업에 입사해 자동차 설계를 하다가 고향으로 돌아와 소매점 ‘마키오 홈센터’를 경영하게 되었으며, 이후 그는 소매업의 상식과 전례를 부정하는 ‘이익제이주의’ 경영을 통해 AZ를 성공시키고, 이후 비약적인 성장을 거듭했다. 2005년에 2호점 ‘AZ 가와나베’, 2009년에 ‘AZ 하야토’를 추가로 설립하였으며 이를 계기로 그의 할인점은 일본 전역에 ‘기적의 마트 AZ’로 알려지기에 이르렀다. 그의 경영철학은 이익을 좇기에 앞서 사람을 생각한다는 ‘이익제이주의’로 요약할 수 있는데, 진정한 고객서비스와 상생경영의 원리, 나아가 물건을 파는 자의 마음가짐은 어떠해야 하는지를 잘 보여주고 있다. ‘기적의 마트 AZ’와 마키오 대표의 성공스토리는 아사히TV ‘보도 스테이션’, NHK ‘클로즈업 현대’, 텔레비전 도쿄 ‘캄브리아 궁전’ 등에 소개되어 큰 반향을 불러일으키기도 했다.