당신을 사도록 해야 한다

잘못된 믿음: 고객은 좋아하는 사람에게 산다

 

그로부터 몇 년 후 기업을 대상으로 서비스를 제공하는 B2B 세일즈맨이 되어 일을 시작했다. 그곳의 세일즈 트레이너는 우리들 앞에서 이렇게 말했다. “사람들은 자기가 좋아하는 사람에게 구매한다는 것을 잊지 마세요.” 몇 주 뒤 큰 계약을 진행하고 있던 잠재 고객으로부터 이번 계약은 더 이상 진행할 수 없게 되었다는 통보를 받았다. 담당자는 내게 이렇게 말했다.

 

“젭, 우리는 당신을 좋아해요. 당신의 프레젠테이션도 훌륭했고요. 하지만 다른 업체와 계약하기로 했습니다.” 멍청하게도 나는 몇 번 더 계약에 실패하고 나서야 세일즈맨이 좋다고 해서 상품을 구매해 주는 것은 아니라는 사실을 깨닫게 되었다. 고객은 자신이 가지고 있는 문제를 해결해 주는 사람에게 구매한다. 내가 계약에 실패한 이유는 세일즈의 본질을 인간적인 매력으로 대체하려 했던 것이다. 하지만 호감을 얻는 것보다 더 깊은 차원으로 들어가야 한다. 고객과 교감함으로써 고객의 문제를 찾아내서 해결해 주고, 신뢰를 쌓아 장기적인 관계를 구축해야 한다.

 

 

잘못된 믿음: 자신을 팔아야 한다

최근에 나는 한 성공적인 사업가의 강연을 듣게 되었다. 그는 이렇게 말했다. “고객에게 물건을 팔기 전에 자신을 파는 것이 중요하다는 사실을 알아야 합니다.” 대부분의 사람들이 선지자가 읽어 주는 신의 계시에 동의하는 것처럼 엄숙한 표정으로 고개를 끄덕인다.

 

세일즈 전문가이자 베스트셀러 작가인 제프리 지토머는 이렇게 말했다. “사람들은 구매하는 것은 좋아하지만, 판매의 대상이 되는 것을 싫어한다.” 고객은 자신이 원하는 방식으로 구매하는 것을 선호한다는 말이다. 고객은 비즈니스맨의 공격적인 권유나 마구 쏟아내는 정보를 듣고 싶어 하지 않는다. 하지만 전 세계 어느 곳에서든 비즈니스맨들은 교묘한 말로 고객을 설득하여 구매하도록 만드는 방식으로 세일즈를 한다. 또한 인맥 쌓기를 위한 사교 모임에 참석해서는 고객이나 잠재 고객, 인사 담당자 등을 막론하고 어떤 사람이든지 5분 이상 붙들고 이야기할 수 있는 사람에게 비즈니스를 하려고 한다. 하지만 그런 노력에도 불구하고 효과는 거의 없다.

 

자신을 선전하면서 상품이나 서비스를 팔려고 해서는 안 된다. 그런 방식보다는 고객으로 하여금 자신들이 원하는 방식으로 당신을 사도록 해야 한다. 하물며 당신이 좋은 평판을 가지고 있고, 사람들이 당신을 만나고 싶어할 때도 자신을 팔려고 시도하면 역효과만 가져온다. 사람들은 당신이 제시하는 이유들 때문이 아니라 그들이 생각하는 이유 때문에 당신을 산다.

<“선택받는 사람의 다섯 가지 조건”에서 극히 일부 요약 발췌, 젭 블론트 지음, 케이펍>

 

▣ 저자 젭 블론트

미국에서 가장 인기 있는 비즈니스 리더 가운데 한 사람이며, 최고의 방문자 수를 기록하고 있는 세일즈 웹사이트 ‘세일즈그래비(SalesGravy.com)’의 CEO이자 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다. 또한 글로벌 유명 기업을 대상으로 리더십 및 비즈니스 전략, 고객관리 전략, 세일즈 전략에 관한 수많은 프로젝트를 수행했다. 그는 개인의 잠재적인 재능을 찾아내는 데 탁월한 능력을 가진 사람으로 알려져 있으며, 지금까지 수많은 비즈니스맨과 세일즈맨, 경영자들을 대상으로 교육 프로그램과 강연을 해오고 있다. 그는 세일즈맨과 비즈니스맨들이 저마다의 숨은 능력을 발휘할 수 있도록 완벽한 도구를 제공해줌으로써, 그들이 지속 가능한 발전과 성과를 얻을 수 있도록 열정을 불어넣는다.

 

《포춘》 선정 500대 기업 중 하나인 ‘아라마크(ARAMARK)’ 사에 재직하는 동안 올해의 고객관리상, 올해의 세일즈 관리자상, 올해의 고객 담당 관리자상 등을 수상했으며, 프레지던트 클럽상을 6회 연속 수상했다. 저서로는 『불황을 이겨내는 세일즈맨의 7가지 규칙』과 『힘의 원리』가 있다. 그가 발행하는 온라인 주간지 《세일즈 그래비 e매거진》은 수십만 명의 비즈니스맨과 세일즈맨이 구독하고 있다.