사람 설득하기!

 

1. 이해력이 부족한 사람 설득하기

 

   이해력이 부족한 사람의 공통점

0.내용을 이해, 수용하는 것처럼 즉각적인 반응

0. 복잡하고 어려운 내용 싫어함.

0. 화자의 빠른 말은 상대를 불안하게 만들고 이해력을 저하시킴.

  ☞ 설득포인트;

   - 내용구성에서 도해를 적극 활용해야 함.

   - 도중에 이해도 확인

   - 느린 말과 안정된 화법이 중요

 

 

2. 편견이 심한 사람 설득하기

 

   편견이 심한 사람의 공통점

0. 급하게 단정하는 습관...“자네는 게으르구먼.”

0. 극단적 판단...“성매매 한 사람들은 모두 사형 시켜야 해.”

0. 차별적 뉘앙스...“여자(남자)들이란 하여간...”

0. 하나의 주의에 집착해서 다른 견해를 배제하는 경향

  ☞ 설득포인트;

   - 공감대를 형성하는 코드 탐색

   - 초기에는 견해차를 표출시키지 않아야 함.

   - 안심시키는 내용과 화법을 초반에 강조

 

3. 상상력이 부족한 사람 설득하기

   상상력이 부족한 사람의 공통점

0. 이미지를 구체화하는 능력이 부족

0. 이야기의 결과가 자신에게 어떤 의미인지 확신 불가

0. 모호한 상황과 단어로부터 메시지 추출력이 떨어짐

 ☞ 설득포인트;

  - 구체적인 표현을 사용 ,  68℃의 커피 ► 혀가 화상을 입을 정도의 커피

 

4. 자신감이 지나치게 강한 사람 설득하기

자신감의 부정적 측면

0. 타인의 의견을 무시

0. 타인의 설득 시도 자체에 저항하는 경향

0. 자신감이 부족한 사람은 불안감으로 인해 동일한 현상

 ☞ 설득포인트;

  - 자신감이 강한 사람 ► 판단으로 인한 실수 가능성 강조

  - 자신감이 약한 사람 ► 상대방의 사기 고양

 

 

5. 권위주의적인 사람 설득하기

 

   권위주의를 분석

0 남 앞에서 뻐기는 것을 선호

0. 행동의 거만함을 노출

0. 단정적인 표현을 즐김

0. 상대를 곤란하게 만드는 것을 즐김

0. 더 강한 권위 앞에서 사대주의 근성을 나타 냄.

 ☞ 설득포인트;

 0. 권위를 활용

 0 . 검증된 권위 기관과 사람의 말을 인용

 

 

6. 자존심이 강한 사람 설득하기

 

자존심을 분석

0. 권위주의적인 사람과 유사한 성격

0. 자기 주장에 허점이 있어도 끝까지 우김

0. 타인의 의견 수용은 용납 불가

0. 복잡하고 어려운 논리 앞에서는 무지에 대한 자존심이 발동

 ☞ 설득포인트;(권위를 활용)

 0. 강한 주장 보다는 어려운 주장으로 차분하게 논리전개

 0. 다소 어려운 문장 사용

 0. 전문성이 있는 위협적인 요소가 풍기는 화법 사용

 

 

7. 설득이 어려운 사람

 

가. 지식수준이 높은 사람

0 사물의 시비를 분명하게 판단

0. 반론의 근거를 충분히 갖춤

0. 자기와 다른 주장을 인정하지 않는 경향

 ☞ 설득포인트(광고기획 컨셉-> 비교광고

 0. 논리적인 방식은 효과적이지 않음

 0. 의뢰형이나 질문형 화법이 효과적

 0. 강요하는 인상을 주지 않음

 

나. 지능이 높은 사람

0. 사물의 양면 이해 능력 탁월

0. 일방적 설득 수용 거부

0. 고학력자도 동일한 현상

 ☞ 설득포인트(광고기획 컨셉-> 양면광고

 0. 사물의 양면을 제시

 0. 장점이면의 단점도 제시

 0. 정보의 객관성을 유지

 

다. 권위주의적인 사람

 ☞ 설득포인트

 0. 권위를 활용/ 검증된 권위 기관과 사람의 말을 인용

 0. 광고기획 컨셉-> 권위호소 광고

 

 

 

8. 설득의 달인

가. 상대 화난 점을 이해하고, 우리(내)가 실수한 점 인정, 주위에 알려지는 것도 해당자는 인격적으로 모욕감을 느끼게

     되므로, 상대가 훌륭한 리더가 되기 위해서서라도 이해 해주기를 정중히 부탁.

 

나. 설득에 대한 위인의 명언

0 만약 상대방이 당신의 주장에 동의해 주기를 바란다면 먼저 당신이 그 사람의 친구임을 확신시키십시오.<에이브라함 링컨>

0 우호적 관점은 설득에서 무엇보다도 중요!

 

9. 설득에 실패하기 쉬운 조건

가. 비내리는 날 ; 습도가 높으면 대부분 사람의 기분이 다운(다운된 기분은 이성적&냉정함)/ 짜증이 나거나 거친 말을 하는 경우 다반사/ 비오는 날 기부실적이 현저히 급감/통계적으로 보름달이 가까워질수록 설득이 어려움<심리학자 마이겔R. 카닝검 교수의 주장

 

나. 수요일;

0. 월; 휴일 이후의 평화로움과 시작의 긴장이 상존

수; 긴장감이 풀어져서 상대에게 실수

목; 재 긴장의 날로 접어 들어서 가장 적기로 해석

 - 블루 먼데이(우울한 월요일)가설은 오류임이 발견!

 - 말싸움(빈도) 수요일이 가장 높음<아이오하 대학 커뮤니케이션학과 스티브 더크 교수의 법칙에서>

 

 

다. 좁은공간

 

라. 새로 입력된 정보의 반대논리

 

마. 아침과 밤

0 아침을 시작할 때, 저녁이 끝날 때 이성적<심리학자 스콜닉 박사의 연구결과>

0 이른 아침과 늦은 저녁은 피할 것(오전과 심야는 심리적 긴장 상태)

0 오후는 만복감과 나른함으로 심리적 긴장감이 이완된 상태

0 해질녘이 가장 설득에 효과적인 시간대(방문 세일즈는 오후에 방문)

 

바. 환경의 자극이 강한 상황

 

사. 많은 사람 앞

 

아. 불쾌한 경험을 한 사람 <핵심인재의 조건-전략적 기획력, 자이닉스 강의안에서 극히 일부 요약 발췌>

                                                                                        <모과나무 꽃>